あるマーケティングコンサルタントのメルマガによると

チラシより飛び込み営業？

業種により、有効なセールス手法は違うものです。それはどうやら、状況やタイミングによっても変わるようです。あるマーケティングコンサルタントの方のメルマガでは、いつもは折り込みチラシで集客していた業種が、ある時飛び込み営業をやってみたら、結構いける、ということが分かったという話が掲載されていました。

いつもと同じパターンをずっと続けていなけらばわからなかったことですが、この会社はどうやらコロナなどの影響があったからやり方を変えてみたようです。

これはいわゆるプル型営業をプッシュ型営業に変えた事例なのかもしれません。

違うことを試さなければわからなかった

この事例、詳細は書かれていなかったので具体的なことはわかりません。ただ唯一ハッキリしていることは、やり方をいつもと変えなければわからなかったことと言えそうです。まぁ、このコロナ禍のなかで飛び込み営業というのは、いろんな意味で勇気のいることですし、社会的にいろんな意見はあろうかと思います。

ただ、今までやってきたことがうまくいかないとしたら、何かいつもと違うことを試してみるいいチャンスなのかもしれません。

よくある質問に「誠実に」こたえてみる

お客様を集める仕組みを簡単に構築する方法

先日、こんな本と出合いました。

この本は、あるプール施工業者である著者が書いたものです。この方がつぶれかけた会社を立て直したシンプルな方法が具体的に記されています。

その内容は、まずはWEBサイトに「よくある質問に誠実に答える文章を掲載する」ということから始まりました。「誠実に」というのはどういうことかというと、自分達の扱う商品や施工法の良い部分だけでなく、悪い部分も包み隠さず伝えるということ。そして、こう言うプールを望む方は、他のこんな業者を探すべき、といったことまで書いたといいます。

こういった記事を書くことで、Googleでは常に検索上位になり、真剣なお客様からの問い合わせが激増したというのです。

事前に「宿題」を出す

さらに、見込み客に事前に結構なボリュームの小冊子を送り、まずはこれを読んで、それでもなお、問い合わせしたいなら問い合わせを再度してきてください、となります。すぐに会うのではないんですね。

アメリカは国土が広いのでそう簡単に行き来出来ないという事情と、プール施工の正確な見積もりをするには現地を見ないわけにはいかない、という事情があるようです。すると、成約率の高いお客様とだけ会いたいわけですが、そのお客様を見抜くために宿題を出すわけです。

これで成約率が8割以上なのだそうです。

プッシュ型営業しかしたことがない場合なら

たとえば、冒頭のように従来はプル型営業中心だったという場合、プッシュ型営業に変えてみる。逆の場合は、逆を試してみる。まあどっちも、結構大変なことではあるのですが、場合によってはそこに金鉱が埋まっている可能性もないとは言い切れません。となると、少し試してみたくもなろうものです。

この機会、いつもやらないことを何か試してみてはいかがでしょうか？