ブランドや値段、購買体験が表現する価値

500万円の腕時計が5万円の時計にかわった!?

ブランドから利便性へ?

仕事柄いろんな収入レベルの方とお目にかかる機会があります。先日は、いつもお洒落にこだわりのある初老の経営者とお目にかかる機会がありました。彼は普段は、500万円ほどもするきらびやかなブランド腕時計をしておられます。私はあまり時計には詳しくないのですが、それぐらいに目立つほどにキラキラした時計だったからよく覚えています。

しかし、ある時、その腕時計はなんと、Apple Watchにかわっていました。確かに、Apple Watchは最近もそのアプリが医療機器認定されるなど、身体のコンディションや行動、あるいは通信にかかわる様々な機能を持っており、便利であることは間違いありません。

しかし、500万円のブランド時計を5万円ほどのスマートウォッチに付け替えるというのは、いったい何が起こったのでしょうか?

大事なのはどう見られたいか

ここから推測されるのは、実はこういった身に着けるものを選ぶ際の基準は、値段やブランドのみならず利便性などもあるのでしょうが、最も大事なのは、「自分がどう見られたいか?」というところに負う部分が大きいような気がしました。

ハイブランドは、そのロゴや歴史に物語があります。人はそういったブランドを支持するとき、その物語を通じて自分の個性を主張するのだと思います。この初老の経営者は、歴史と実績に裏打ちされたブランドよりも、新たな情報を取り込み、機能を重視する自分をアピールしたかったのかもしれません。最先端にいる自分を表現するために、かれは価格1/100の腕時計に付け替えたのではないでしょうか。

PexelsによるPixabayからの画像

商品開発・選定の際に考慮すべき事

私たちの顧客はどう見られたいか?

腕時計のような人目に触れる物のみならず、人は自分の周囲を自分の価値観に沿ったもので固めたいと感じます。たとえば、家に友人を招く機会がほとんどない人でも、家の中のインテリアにこだわることはけっこうあると思います。都会的なのか、牧歌的なのか、家庭的なのか、無機質なのか、など。ここにも、自分がどう見られたいか?という事がチョイスに現れているのではないかと思います。

購買方法も同様で、ネットで買うことで今風な自分を実感する人もいるかもしれませんし、お店に赴くことでこだわりのある自分を演じたい人もいるかもしれません。そこで大事なのは、今風に言うと「購買体験」の設計を考える必要が出てきます。

その顧客が「こう見られたい」とおもう購買体験を用意すること。実はこれがビジネス上の盲点ではないかと思うのです。値段も大事だし、商品そのもののスペックも大事です。しかし、それ以上に、その商品を持っていることが、あるいはそれを買う、それを選ぶという行為が、その人が見られたい自分と合致していることが大事なのではないでしょうか。

そんな視点を持ってビジネスを見直してみると、新たな気づきが得られるかもしれません。

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