見た瞬間に決める人は少ない

残念な人たち

いろんなSNSをウォッチしていると、いろんな人がいることがよくわかります。そのなかには、キラ星のごとく現れて、月光仮面のように去っていく人もいます。たとえば以前Facebook界隈ではやった「おはようじさん」という人たち。これは想像ですが、まずああいったSNSは沢山友達を増やすことで、ちょっとした広告媒体になります。そのために沢山友達申請をする。そして、その人たちとコミュニケーションがなければ彼らのタイムラインに表示されにくくなるから、毎朝おはようコメントを入れに行く。そうすることで、自分が何か告知したいときにたくさんの人に伝わって集客しやすくなる、というカラクリなのかな・・・と感じていました。

それが正しいかどうかはともかく、言われた通りまじめにやっている人は今やおはようオジサンとしてかなり嫌われ者になってしまっています。そうやって続けている人ならまだしも、そこまで認知される前にやめてしまっている人がいるのだから効果が出ているケースは少ないのではないでしょうか。

まったく無効なわけではない

たしかにどこかの先生が言ったことを真に受けてやると嫌われ者になるし、そこまで至らないほどに続かない人もいます。しかし、まったく効果がないかと言えばそうでもないのだと思います。とはいえ、SNSマーケティングが活発化したなかですから、難しさを増していることは間違いないと思います。

その中で、わりとSNSを使いやすい業種のなかでは、美容師やカフェ、飲食店にアパレル系、一点物の商品を扱う店などは、InstagramのようなSNSはそこそこ効果があるという話を伺います。写真が中心なので、パッと見てパッと次にうつれる手軽さがあるのでしつこさを感じにくいのかもしれません。サクサクと見ていく中で気になる写真があると目を止める。そんな感じかもしれません。セールスを受ける側としてはそれぐらいの押し付け間のなさがちょうどいいのだと思います。

一方で、人は頻繁に目にするものを信用したり、親近感を感じることが多いと言われています。これをザイオンス効果と呼びますが、たとえば人であればその人の写真でもその効果はあるようです。何かしらの商品であれば、それもまた何度も目にするものはなぜか信頼度が高まるようです。

イヤミにならない形で、頻繁に顧客の眼に入れる。これが行いやすいのがInstagramの特性かもしれません。

おなじDMは2度、3度使える

同じDMで反応を得続けられる理由

意外と知られていないようですが、一度うまくいったダイレクトメールは、同じ名簿に2度、3度送っても一定程度の効果があります。当社でも試していますが、一発目のダイレクトメールがうまくいったなら、少しタイミングをあけて同じものを送るのは鉄則です。1回目よりは反応率が落ちますが（今すぐ客は購入済みだから当然ですね）、そこそこの確率で反応は得られます。

その理由は一つは、1回目のDMを見ていなかったけど2回目には目にしたという人がいる可能性です。二つ目の理由は、1回目のDMは見たもののその時は買う状況になかったけど、2回目のDMを受け取った時には事情が変わっていたというもの。三つ目の理由は、1回目のDMのときは軽く考えていたけど、2回目見たときに「そろそろ真剣に考えてみるか」という心境の変化がおこった可能性が考えられます。

これを証明するのには、長年変わらない週刊漫画誌の裏表紙あたりの広告を見るとよくわかると思います。何年も同じ広告が出ているとすれば、それだけ長い間効果が出ているという証拠になります。同じ広告やDMは繰り返し使うのが基本です。

SNSはイヤミなく「繰り返し」情報を伝えるツール

さて、話をSNSに戻しましょう。ダイレクトメールは顧客にとって結構重いものがありますが、SNSでたまたま見かける写真はかなり軽い。その軽さがポイントで、なんどもあなたの会社の商品や、社屋や、スタッフの写真を目にすることで親近感を感じやすくなってきます。その時にたまたま気になる商品の写真が見えたら、購買への行動に動き出すかもしれません。もしお客さんがあなたのお店の常連さんなら、その写真をキッカケにフラット酔ってくださることもあるでしょう。

先日あるInstagram活用のコンサルタントに伺うと、Instagramのいいねは質より量だとおっしゃっていました。ステキな写真で沢山の人とつながり、たくさんの人に繰り返しあなたの会社の商品を見ていただく。これが基本的なSNS活用の仕組みになるかもしれません。

まずはこまめに魅力的な写真を投稿すること。そしてたくさんの人とつながる事。お店のアイドルタイムにでもチャレンジしてみたいところですね。