ダイレクトメール（セールスの手紙）を作成する機会はあると思います。

しかし、そのつくり方は、我流で、ちょっと残念なものを少なからず見受けます。
こういったマーケティング手法は、すでに先達が様々な手法を試して、効果の測定が行われています。もちろん、ケース・バイ・ケースで必ず成果が上がるとは限りませんが、王道と言われるノウハウはそこそこ再現性のあるものです。

今回は、そんな紙のセールスレターを送る際に、誰でも簡単にできる7つのコツをご紹介いたします。

ダイレクトメール（セールスレター）は私信に近づける

コツその①普通の封筒を使う

ダイレクトメールにありがちなのは、透明の封筒を使ったりするもの。これは、見た瞬間、「売り込みのレター」であることが丸わかりです。紹介する商品が、高い確率で送付相手が関心を持つようなものならそれでもいいのですが、そうでない場合は、見た瞬間「ダイレクトメール」と判別され、ごみ箱行きです。

逆に、中身がわからず、かつ地味な普通の封筒の場合、あなたならどうするでしょうか？取り合えず封を切らずに捨てるわけにはいかないのではないでしょうか。

コツその②あて名はできれば手書きが望ましい

送付の数にもよりますが、可能な場合は手書きのほうが開封率が高いと言われています。たくさんの手紙を一斉に送るダイレクトメールは、ほとんどがあて名シールによるものです。それを見た瞬間、多数に送られているものであることで、受け取り手にとっての重要度が下がります。もし可能であれば、手書きすることで開封率が高まると言われています。

コツその③カバーレターには受取人の名前を印字する

パンフレットやチラシとともにカバーレターを封入する場合、そのあて名は「各位」とするのではなく、受け取りて個人名を印字するよう工夫します。そういうことで、私信の印象が強くなり、読み始める可能性が高まると言われます。

「美しさ」を求めてはいけない！？

コツその④デザインよりも内容重視

印刷業者は、凝ったデザインを勧めてくることが多いかもしれません。たしかに、見やすいレイアウトは重要ですし、デザインはその情報価値を高めることもあります。しかし、まずはその内容こそが重要です。デザインを凝る前に、内容に注意を払いましょう。

そのコツは文章の一行目は、二行目を読ませるためにある、という広告の世界の名言があります。封筒を開け、目に飛び込む「キャッチコピー」があり、そのキャッチコピーは受け手の心をつかむものであります。そして、さらに「もっと知りたい」と思わせる内容の物である必要があります。

コツその⑤アンバランスなものに人は注目する

たとえば、すべてが規則正しく並んでいる模様の1つがゆがんでいると、それが目立ちます。逆に言うと、それが気になって仕方がなくなるものです。美しいデザインよりもむしろ、人の目をくぎ付けにすることがセールスレターの一番の目的です。

どう動いてほしいかを明確にする

コツその⑥申し込み・問い合わせ方法を目立たせる

残念なダイレクトメールにありがちなのは、読んだ顧客が何をすればいいのかが明確になっていないものです。「ご確認ください」「ご検討ください」「お勧めします」などという言葉で締めれば見栄えはいいですが、「で、どうすればいいの？」となりがちです。

「今すぐお問い合わせを！」「申し込みはこちらから！」という言葉とともに、目立つ形で申込書を同封してください。このセールスレターを見た顧客が今何をすればいいのかを目立つ形で、必要であれば何度でも、案内してください。

コツその⑦申し込みの障害を取り除く

お客さまは意外と面倒くさがりです。たとえば、電話しようと思ったら営業時間外だった、申し込みしようと思ったら郵送でしかできなかった、などといった面倒があるとすぐに購入をあきらめてしまいます。そういった方が生涯を感じないように、24時間問い合わせの窓口（必ずしも電話でなくとも、メールやチャットでも可）を用意したり、申し込みの手段を複数用意したりといった工夫は重要です。

 

ということで、今回はダイレクトメールを企画する際の7つのコツをご案内しました。このほかにも様々な注意点はありますが、またの機会に。

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