「変化」というものの本質

求めているけど、拒否したいもの

皆さんの感覚として、「変化」というとどんな印象があるでしょうか？多くの個人や企業は、常に今の状態に何かしら不満を持っています。不満を持っている以上は、変化を求めているわけです。

じゃあ、変化しましょう、といってもそうそう上手くいかないのが世の常。たとえば、ダイエットを志したとして、「1日10分」の運動さえも億劫に感じます。その程度の変化さえ、私達は苦痛に感じるのです。

これは組織でも同様です。今までと同じことを、今までと同じ方法で毎日が動いている組織の中で、たとえば、やることの順番を変えるぞ、といったところで、それだけのことに反対意見が出るのです。つまり、人も組織も、変化は大敵なのです。

営業で提供する「変化」

『隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法 」（マシュー・ディクソン , ブレント・アダムソン）によると、営業が販売する者はすべて「変化」である、と言い切ります。なるほど確かにそうで、営業が販売するソリューションを購買すれば、お金が出ていく、新たな何かが社内に取り入れられる、仕事のやり方が一部変わる可能性がある、など、組織の中に、様々な変化が持ち込まれます。

そして、変化は前述の通り、ほとんどの人や組織が最も避けたいものの一つです。とすると、営業に際して気を付けることはある程度限定されてきます。一つのコンセプトは、「変化は最小限である」という事を訴えられる状況を作ること。たとえば、新たな複合機を販売するのであれば、「操作は以前の旗手と変わらない」のに、「印刷が早い」など、小さな変化と大きな成果が必要となってくるのでしょう。

法人営業で大事なこと

変化したい人はどこにいる？

前出の書籍によると、優績な営業パースンとそうでない人では、販売先の人とつながるとき、誰を重視するかは明らかに違うと言います。優秀な営業パースンは、社内改革をどんどん推し進めようとする推進力を持った人にアプローチします。こういった人は、すぐには提案に耳を傾けてくれないのでアプローチに苦労しますが、一旦趣旨を理解すると、動きは早い。一方、平凡な営業パースンは、話しやすい人とつながります。彼らは一通り話に耳を傾けてはくれますが、どちらかと言えばリスクを取りたくないタイプの人が多い。結局、成約に至る確率は低いと考えられそうです。

だいじなのは、社内改革を進めたい人と、そのビジョンを共有し、彼らとともに社内改革の一翼を担う心構えが大事なようです。

このほかにも、前出の『隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法 」（マシュー・ディクソン , ブレント・アダムソン） には法人営業に関する有益な示唆が多くありますので、また折を見てご紹介したいと思います。