同じセールスレターは3回使える

セールスレターの利点

顧客に負担感を与えない

セールスの電話というのは、鬱陶しいものです。集中を妨げ、作業を中断させられると、かなり効率を下げてしまいます。しかし、手紙となると、受け取りての都合で見ることができるので、比較的顧客に負担感を与えません。セールス電話をかけたら相手から激怒された、という経験を持つセールスパースンは多いと思いますが、セールスレターを受け取った先が、怒りの電話をしてきた、なんていうケースは決して多くはないと思います。

そういった、顧客に負担感のないものだからできることがあります。それは、同じセールスレターを3回送る、という事。多くの方は、セールスレター、ダイレクトメールは1回送れば、次は新しい企画が必要、と思っています。しかし実際はそんなことはありません。

たまたま見る気になった時、たまたま見る気がない時

ダイレクトメールというのは、たとえばたまたまヒマだったりすると、「なにかな・・・?」とあけてみることがあります。しかし、忙しさのピークだったり、気分的に何か新しい提案に関心を持てない状況だったりすると、開封されずごみ箱いきでしょう。お客様にとってダイレクトメールは、優先順位の低い情報です。だから、その時の気分やシチュエーションによって読まれることもあれば、読まれないこともあります。だから、タイミングを変えて送ることが大事になります。

一般的には、一度送って反応のあったダイレクトメールは、同じリストにタイミングを変えてもう一度送ると、そこそこの反応率を叩きだすことが多いと言われています。さらに3回送ってはじめて反応する層もあります。したがって、ダイレクトメールは同じものを同じリストに最低2回、できれば3回は送ろう、と言われています。

あらたな10000件か、同じ10000件か

反応のあったレターは「実績」のあったレター

たとえば、ある名簿で10000件のダイレクトメールを送り、一定の反応があったとします。その反応が、あからさまに低いものでなければ、同じリストに同じダイレクトメールでOKです。あえて別の10000件の名簿におくるより、前回送った10000件の名簿に送るほうが反応率は高い、と考えられます。

次々と新しい名簿にチャレンジするのもいいですが、それではすぐに送付先が尽きてしまいます。できれば、これ、とおもうリストに対し、反応が得られる方法をじっくり腰を据えて検討していく方が生産的ではないかと思います。

メールによるセールスレターはそういった検証をいろいろ試しながらでき、コストがかからないことから一気に広がりましたが、今やなかなか見てもらえない媒体になりました。一方、郵送はコストがかかる分、最近減ってきていますので、逆に目立つメディアと言えるかもしれません。

しかし、平均的な反応率から著しく低い場合は、ダイレクトメールの内容に問題があると考えるべきです。その時には、原稿を再チェックします。もちろんリストの良し悪しもあるでしょうが、ダイレクトメールの内容を再検討するほうが恐らく近道です。

まったくの見ず知らず、のところから少しずつ距離を近づけていく、という考え方を持ったほうが成功率が高いかもしれませんね。

Vinson Tan ( 楊 祖 武 )によるPixabayからの画像

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