戦略的なノベリティ

ノベリティは何でもいいわけではない!?

「気持ち」の問題だけではない

一時ほどではないにしても、ノベリティをお客様にお配りするケースは少なからずあると思います。ティッシュだったり、ペンだったり、一時期は携帯ストラップや、スマホ用の画面拭きクロスだったり。このノベリティも戦略的に考えなければ、単なる経費の無駄遣いになりがちです。

たしかに、お礼の気持ちとして、とかいうことはあるかもしれません。しかし、一つ100円程度の物をもらったからと言って、お客様がリピート購入してくれる可能性はかなり低いと思われます。であれば、その100円(~数百円)の品物をどう考えていくべきなのでしょうか?

もともと「ティッシュ」はある目的のため

街頭で配られるティッシュがあります。あれには一定の役割があります。まず最大の目的は、ティッシュに挟まれたチラシの電話番号なり店舗案内をより多くの人に知らしめることにあります。しかし、単にチラシを配っても受け取ってくれる人が少ない。そこで、受け取ってもらうために、ティッシュに挟み込むことにしました。

あたりまえですが、ティッシュ配りは実はティッシュ配りではありません。チラシ配りの確率を上げるために、ティッシュをつけたのがティッシュ配りの本質的な目的です。

お礼の品に考える戦略

では、既存のお客さまや、何かしらの購買や契約してくれたお客様にお渡しする粗品はどんな役割を持たせればいいでしょう?まあ手っ取り早いところで考えると、「次のご来店を促す」ことだったり、「別の商品を買っていただく」ことが目的ではないでしょうか?単なる一元客ではなく、リピーターになっていただくことがお店・会社にとっては重要です。お客様をそう促す工夫が必要となります。

ある銀行の事例

ケースとぬいぐるみ

うろ覚えになりますが、以前、ある銀行が面白い取り組みをやっていました。そこでは、例えば新規の口座開設をすると、ちょっとしたケースとぬいぐるみが一つプレゼントされました。そのケースには、ぬいぐるみが5体ぐらい陳列できるスペースがあります。しかし、はじめのぬいぐるみは一つだけなので、二つ目以降は銀行が指定する商品・サービスを契約する必要があります。

銀行と言えば、何かの商品を買ったとしても、基本お金が減るものではありません。また、どの銀行も似たような商品ばかりで差別化が難しい業種と言えるでしょう。それはお客様の目から見ると、「どこでやっても同じ」ということにもなります。

では、その銀行で契約すべき理由を作ることができればいいのですが、それがこのぬいぐるみコレクションでした。人は、空いているところは埋めたくなりますから、うまくその心理を突いたノベリティだと思います。

口コミを促すには?

そのほかにはたとえば、そういったぬいぐるみがキレイにケースに入れて、リビングに飾ってあれば、そこに遊びに来た友人の目に留まる可能性があります。「あれはなに?」と。そうすれば、必然的にその銀行のことを話すことになります。それがうまくすれば、お客様がセールスパースンとなってくれる仕掛けになる可能性もあるわけです。

恐らくそういったことまで考えられた仕組みだと思います。だから、割としっかりしたつくりのぬいぐるみだったように記憶しています。

名入りボールペン

比較的ポピュラーな名入りボールペン。これが、顧客に渡された時、どう使われるかをイメージしてみましょう。普段使いでスーツの内ポケットに入るでしょうか?それとも使い捨てとして、家のペン立てに建てられたまま使われずに終わるのでしょうか?

そういった最終的な「使われ方」を意識して、そこでその粗品がどんな「機能」をもってくれるか、はたまたどんな効能を発揮してくれるか。そういったことをイメージしていくことで、ノベリティはとても重要なセールスツールになる可能性はあるんじゃないかと思います。しかし残念ながら、多くの場合は「とりあえず」で名入りボールペンや、名入りメモを作って配るだけ。これで、顧客の中のマインドシェアを高めることができればいいのですが、もう一工夫したほうがいいんじゃないかな、と思うことはけっこうあります。

費用対効果を十分考えて、検討していきたいものですね。

EMANUELE CRAVAによるPixabayからの画像

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