サブスクリプションというビジネスモデル

サブスク、サブスプリクション、最近よく聞くことばですね。(発音がけっこう難しい笑)さて、この大流行のビジネスモデル、中小企業にとってはどんなことが起こるのでしょうか?

いまさら聞けないサブスクリプション

サブスクってなに?

ここ数年で一気にその存在感をあらわしている、サブスプリクションというビジネスモデル、いったいどういうものなのでしょうか。大辞林によると

製品やサービスなどの一定期間の利用に対して、代金を支払う方式。

といった表現がなされています。

昭和世代がわかりやすい話としては、雑誌などの「定期購読」がこれに当たると思います。サプリなどでも見受けられますし、スポーツジムの会費などもこういったサブスクリプションの1つと言えそうです。

もうひとつ、最近よく目にするキーワードとして「〇〇放題」というもの。たとえば、動画やマンガ、雑誌などを「月額〇〇円で見放題」といったサービスもよく見受けます。

自働車においても、トヨタあたりが新たな車の利用の仕方として、サブスクリプション的なサービスをリリースしていますね。

 

顧客から見たサブスプリクション

サブスクの顧客から見たメリット

たとえば、動画やマンガと言ったコンテンツの「見放題」は顧客にとっては、非常に手軽に作品を選べるメリットがあります。たとえば、Aという映画を見ようか見まいか迷う必要はなく、とりあえず見てみればいいのです。詰まらなければ途中でやめてもいいので、「商品選択のリスク」を負わずに済むという意味では、今まで注目されなかったコンテンツや商品との出会いといったものが期待できるかもしれません。

お金を払って何かしらの商品を買うとなると、相当考えたうえで、自分の好みから外れない(つまりワンパターンな)選択肢を選びがちです。しかし、「〇〇放題」であれば嫌なら途中でやめればいい。そういった意味では。商品選択の幅が広がると言えるかもしれません。

サブスクの顧客から見たデメリット

顧客から見たデメリットはさほど多くはないのですが、一定額を払った以上は、そのサービスを受けなければならないという義務感に縛られることでしょうか。逆に言えば、使わなくとも課金されるということです。

 

業者から見たサブスプリクション

インスタントに効果が目に見えるサービスが必要

たとえば、「〇〇放題」と言ったものの場合、動画コンテンツなどだとそのコンテンツが選ばれる工夫が必要になります。音楽でも、視聴の15秒程度の範囲の中に、印象に残るサビのメロディを組み込むとか、映画であればはじめの15分程度に衝撃的なシーンを挟むとか。

サプリなどであれば、比較的短期で目に見える成果を顧客に体験させることが必要となります。

なぜなら、サブスクリプションのビジネスモデルはたいてい、「お客様が継続してくれてナンボ」のビジネスモデルだからです。たとえば「初月無料」などと売り出して選択していただくことが大事で、こういったコストの回収をその後何カ月もかけてやっていくわけです。

たいていの場合「まず商品の提供」があって、料金の回収はその後数カ月かけて、という構造が多いため、資金繰りなどの問題も要件等です。

飽きられない努力

先ほど話した通り、サブスクのビジネスは長く契約いただいて初めて利益が出るビジネスモデルです。逆に言うと、飽きられることなく、嫌われることなく、顧客を大事にせざるを得ないビジネスモデル。そういった意味では、顧客本位の徹底が進んでいくと考えられそうです。

しかし、先に行ったようなコンテンツのつくり方のどこか本質を外れた派手さが求められる部分だったり、今後ますます価格競争の激化が見込まれたり、すでにレッドオーシャン化が見え隠れするビジネスモデルと言えそうです。

これからの参入は、コンセプトが結構大事になってくるのではないかと思います。

中小企業がサブスクを始めるなら

課金の仕組み

まずは定期的な課金を可能にする仕組みが必要になります。それは、大資本が行っているような「コンテンツを一つに集めて見放題・使い放題にする」という手法をとるのは難しいと思います。しかし例えば、食堂が「定額食べ放題会員」というものを作ることは可能でしょう。一昔前のコーヒーチケットのようなイメージと言えそうな気もしますが、定期的に足を運んでいただくには方法としては悪くないかもしれません。

他には、会社のファンクラブ的なモノを作ってもいいのではないでしょうか。定期的に少額の課金を行い、その会社で行うイベントへの参加を無料にすると言ったことができるかもしれません。

実務的な商品を提供するというのももちろんありですが、こういったコミュニティづくりも悪くないと思います。

収納会社

現在は、月額課金の収納は、非常にたくさんの業者が提供してくれています。会社によって月額利用料を負担しなければならない収納会社もありますが、探せば課金にかかる一定の手数料以外は初期費用などは不要という会社も結構あります。

ここは、想定する組織のつくり方でどこがいいかを検討し、課金方法もクレジットオンリーにするとか、口座振替の身にするとか、いろいろ検討すべき要素はあると思います。

まあなんにしても、一度小さくスタートしてみてその振り返りを元に徐々に良いサービスや課金を考えていくというのがいいかもしれません。

今後のサブスクリプションの見通し

これからのサブスクがどうなっていくかは、誰もわかりません。ただ、私の感覚で行けば、あまりにこのビジネスモデルが強く打ち出されすぎている感覚はあります。したがって、あと数年で「残る業者は残るし、そうでない業者は消えていく」と思っています。

サブスクリプションが究極のビジネスモデル、的な言われ方もしている一面はありますがやはりどんなやり方にも限界があります。日用品などにおいてはある程度定着すると思いますが、それ以外の業種の場合は、ちょっと微妙ではないかと思っています。

とはいえ、中小企業が独自のサブスクリプションモデルを創り出すケースはまだあまり耳にしません。ここでちょっとしたアイデアが化ける可能性は十分あると思いますので、企画会議で問い続けるのもアリじゃないかと思います。

皆さんの会社では、サブスクモデル、試してみますか?みませんか?

 

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