営業が弱い人はスキルの問題なのだろうか？

営業チームのパフォーマンスを上げるための対策

営業の成果について、
打席数（訪問件数）　×　打率（スキル）
といった公式がよく示されます。

ここから見て取れるのは、打席数を増やし、打率を増やせば営業担当者のパフォーマンスは高まると考えられます。そこで、多くの企業がスキルアップのための営業件数をやります。また、打席数を増やすための訪問件数を管理します。じゃあそれで、思ったような結果が出るかというと、思ったほど結果が出ないことも少なからずあるのではないでしょうか。

もちろんやらないよりはマシなのですが、かける手間に応じた成果が見えない企業が多いのではないかと思います。

的外れな研修

これらの方策が効果を発揮しないとき、まず疑いたいのは研修内容と現場のマッチングがうまくいっていないケースです。たとえば、私の属する保険業界でいくと、営業チームのリーダーは、営業が業績を上げるべく様々な研修へチームメンバーを参加させます。例えばその内容が、「相続対策」だったりするわけです。

プロとしての理論武装が大事というのが根拠だと思うのですが、考えてみると彼らの顧客はほとんどが一般サラリーマンの個人だったりします。そこで相続対策の勉強をしたところで、客層とマッチしないのです。

たしかに専門的知識は大事かもしれませんが、顧客が関心を持つ分野から外れた専門知識にどれほどの価値があるのでしょうか。年間、数名くらいしか会わない層に対する知識をいくら蓄積しても、結果には表れにくいのではないでしょうか。

営業が苦手な人は顧客との距離感の持ち方が苦手

営業チームの底上げをしたいなら

営業が苦手な人は何が苦手なのでしょうか。話をするスキルであったり、顧客の都合を考えない一人語りを始めてしまったり、断られることを恐れてお客様の懐に踏み込めなかったり・・・。いろんな理由があると思うのですが、こう言った人に共通するのは「他人との距離感の取り方が上手ではない」という傾向が強いように思います。

たとえば、近しい関係ならば腹を割って話せますが、常に壁を作って人との距離を取りがちな人ほど、営業があまり得意ではないという印象はないでしょうか。

これを解消する方法の一つは、お客様と利害関係を抜いたつきあいの場を作る、ということではないかと思います。それはゴルフでもいいし、旅行や、懇親会、BBQ大会でもいいと思います。コロナ禍においてはこういったリアルな会合は難しいかもしれませんが、できればリアルで「遊べる」場を作りたいものです。オンラインの勉強会などでもいいですが、大規模というよりも比較的少数単位でお互い話ができるような方胃がいいと思います。

仕事と肩ひじ張らない場でのお客様との付き合い。なづけて、「友達から始めよう」計画。ぜひ検討してみてください。