怪しい電話・訪問には誰もが警戒している

要件が明確でない電話アポイント

コロナの影響を受けるまでもなく、ここ数年の新規営業を「受ける」立場の私の印象は、まずは電話セールスから始まることが多いと感じています。その時に、私はほとんどの場合会うことはしませんが、会う場合はどんなセールス電話だろうかと振り返ってみました。その結果、こんな共通点があるように思います。

①要件が明確
②提案される商品・サービスを導入した際の私の利益が明確
③提案される商品・サービスへの支払いが可能なレベルであることが明確

ぎゃくにぜったい会わないのは、「情報交換」などと訪問目的をぼやけさせたものや、「NTTの委託を受けて」などという大企業と誤認させるような名乗りを行う人や、こちらに検討の隙を与えないようなセールスパースンです。

私が受け入れる営業パースンの条件

上記の三つの条件を見てわかるとおり、少なくとも私に関して言えば、「正直」な人間しか会わない、ということになるのではないかと思います。そのうえで、時間を余計なことには使いたくないので、訪問アポイントの時点で私が会う価値がある内容かどうかを判断できる最小限の情報が提供されているということです。

実は私が長年いる保険業界ではアポイント電話では絶対に提案する保険の保険料（言い換えれば商品の値段）は目安であっても伝えてはいけない、とよく教わりました。さらに言うなら、商品の概略さえも伝えないよう指導されたことも多く、今の感覚からすると闇しか感じられません。実際のところは闇というほど悪質な話ではなかったと思うのですが、とにかくリアルに会って話すことがテレアポの目的とされていました。訪問の上で説得せよ、というのがかつて（30年近く前）の保険営業の基本でした。

しかしこれはおそらく今は通用しないのではないかと思います。

ではどうすればいいかというと、
①正しく自分の所属や事業についてを自己紹介する
②15秒程度で、お勧めする商品がお客様のどんな悩み事を解決するかを明確にする
③料金の目安を伝える
といったことが基本で、特に②の段階で関心を持ってもらえない場合は、別の機会に、と改めることが大事かと思います。

問い合わせフォームから入るセールス

メールがだめなら問い合わせフォームで？

最近よく見かけるのが、会社のWEBサイトに設置した問い合わせフォームからの面談オファー。普通のメールとは違う分、こちらも気にしてみてしまいます。ただ送る側は、メールとは違い、いちいちフォームに必要事項を入力する必要があるため、相応の手間はあると思います。あるいは今どきなら、RPAで自動化されているのかもしれませんが、ご苦労なことです。

内容に関してはほとんどの場合私は読みません。タイトルがやっぱり重要と思いますが、そこに「先日はありがとうございました」とか、ひっかけるようなタイトルをつけてくる輩には私は無反応です。ここは人によっては反応が分かれる部分化とは思いますが、たくさんの反応を得ることが目的か、ちゃんと契約に至る確率の高い人を集めることが目的かを明確にしておいたほうがいいかもしれません。

わざわざ都合のいい日をいくつかと、ZOOMのURLを記入して送ってこられる方もいらっしゃいますが多くの場合は無反応です。一度だけ、中にある情報が面白そうだったのでコンタクトを取ったことはありますが、どこも似たり寄ったりの案内しかない中で、そういった反応をとれる商品・サービスは限定的かと思います。

こういったセールスも、商品やサービスによっては有効となるものもありそうですが、試行錯誤は必要かもしれません。

必要な人は買い、必要のない人は買わない

様々な新規セールスを受けていて、私に関して言えば、やっぱりほしいものがあれば買うし、そうでなければ買わない。ここに尽きると思います。そういった情報提供を行うに際しては、誠実で、無駄のない情報提供を心がけていただくことで、私は素直に面談なり、説明会に参加させていただこうという気になるように思います。

逆に昭和的にテクニックで買わせるとか、足しげく通って買わせるとか、説得して買わせるといったセールスパースン主導の営業というのは難しくなってきているように思うのですがいかがでしょうか。